■マーケティングを意識していますか？
マーケティングというと一見難しそうですが、簡単に言えば、自社の製品やサービスが市場で売れるしくみを作ることです。
そして、その中でも最も重視すべきは顧客満足を中心に考えるということです。（顧客の欲しがっているもの何か、その顧客はどこにいるのか？）
マーケティング理論には数多くありますが、先人が築いてきた数々の理論は現在でも決して侮れません。
いや逆に起業しやすくなった現代だからこそ、この基本理論をしっかり踏んで、リスクを最小限に留めて会社経営するべきでしょう。
持ち前の発想・センス・感性・運に任せて、思いつきや勘でもうまく行く場合もあるでしょうが、今日の目まぐるしい環境（内部・外部）の変化に対応していくには、行動の裏づけとなるしっかりとした論理的根拠が必要です。
いつも行き当たりバッタリで製品を売っていたら、次に新製品を出して売れなかった場合、本質的な原因がわからず同じ失敗を繰り返すことになりかねません。
限られた経営資源（人・物・金・情報）を最大限に有効に使って製品を作り、それを顧客が購入して最大限の満足を得て、自社も最大限の利益を生み出すようなオリジナルの売れるしくみを是非考えてみてください。
他社にマネのできない自社の中核経営資源の明確化（コア・コンピタンス）と自社はどのマーケットで、誰を相手に勝負するのかを明確にすることは、起業時に考えるべき最重要項目でしょう。
■マーケティングの流れ
- 環境（3Ｃ）分析→自社分析（Company）・競合分析（Competitor）・顧客分析（Customer）
- セグメンテーション→市場をいくつかのグループに細分化する（市場細分化）→例）：年齢・性別・所得・地域・職業・家族構成・ライフスタイル
- ターゲティング→セグメントされた市場の中から特定のターゲットを選択（①無差別型・②差別型・③集中型）
- ポジショニング→自社の強みを生かせる位置づけを決定→ポジショニングマップの作成
- 4Ｐのマーケティング・ミックス→製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販売促進（Promotion）→常に顧客中心に的確な4Ｐを考える（顧客の立場から視たラウターボーンの4Cも）
■分析と戦略
- 自社分析→経営資源・市場における自社の位置づけ・技術力・ブランド力・販売力等につき自社の強み・弱みを分析→SWOT分析（①強み・②弱み・③機会・④脅威）・ポーターの戦略グループ
- 競合分析→他社の強み・弱みを分析し自社と比較（レーザーチャート）
- 顧客分析→購買人口・購買層（年齢・性別・職業等）・購買場所・使用目的・マズローの欲求５段階説・アイドマ（AIDMA）の法則・アイサス（AISAS）の法則・ロジャースの普及理論（イノベーター理論）等で顧客の製品購入可能性を調査・把握
- 製品のライフサイクル（PLC）→①導入期・②成長期・③成熟期・④衰退期→永遠に売れ続ける製品は無い→今、自社製品はどの段階にいるのかを常に意識して戦略を練る
- パレートの法則（ＡＢＣ分析）→上位20％の売れ筋商品を重点的に管理することで80％の成果が期待できる
- ランチェスターの法則→強者の戦略と弱者の戦略は全く違う
- PPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）→市場成長率と相対的マーケットシェアのマトリックス→①問題児を②金のなる木・③花形製品に育てる。④負け犬で撤退判断
- アンゾフの製品・市場マトリックス→①市場浸透・②製品開発・③市場拡大・④多角化→多角化戦略は新しい市場に新商品を投入するのでリスクが大きい反面、シナジー効果やコスト削減効果が期待できる
- ポーターの競争戦略→①5つの力モデル（競争業者・売り手・買い手・新規参入業者・代替品）②戦略グループ③3つの基本戦略（コスト・リーダーシップ戦略・差別化戦略・集中戦略）④バリューチェーン
- 価格戦略→①コストプラス方式・②顧客需要志向方式・③競争価格方式
- 流通戦略→メーカー・卸売・小売・消費者の流れとその見直し
- 多角化戦略→①関連型・②非関連型・③垂直統合・④水平統合
- プロモーションン戦略→メディアミックス（テレビ・ラジオ・新聞・ネット・雑誌等の適切な組み合わせ）
- バランス・スコアカード／戦略マップの導入→企業理念・企業ビジョンを明確にし、「財務の視点」「顧客の視点」「業務プロセスの視点」「学習と成長の視点」のバランスを考慮して、全社一丸となって明確な業績評価システムによる戦略を策定し、その実現のために全社員が各々の立場で実行に努める。弊社代表は関西バランス・スコアカード研究会の会員です。
■分析結果の利用
- 経営戦略の実行
- 事業計画書を作成し、ビジネスパートナーを募る
- 事業収支も盛り込んだ事業計画書を作成し、金融機関の融資や各種助成金を受けやすくする
■起業時に考えておきたいこと
- ドメイン（事業領域）とコア・コンピタンスの明確化
- マーケティング分析と経営戦略の策定（バランス・スコアカードの導入）
- 経営理念・経営ビジョンの明文化
- 事業計画書の作成
- 社員満足が得られる賃金体系の確立・就業規則の作成
- コンプライアンスの体制確立
- ブランド形成
- コンピュータ・ＩＴの積極活用→業務の効率化・迅速化、人件費軽減、顧客管理、経理、給与計算
- アウトソーシングの活用と異業種交流による人脈形成
- 販促・集客方法の確立
- 予防法務体制の確立→社外ブレーンの確保（弁護士・司法書士・税理士・ITコーディネータ等）
投稿者 k-ks01 : 2006年09月18日 11:40
